É fenômeno que acontece quando os consumidores tendem a ter uma mudança específica na preferência entre duas opções quando é apresentado com uma terceira opção, que é dominante de forma assimétrica. A é melhor que B em um atributo, mas não tão bom em um segundo atributo. Adicionando a terceira opção, B*, que é pior do que B em ambos os atributos, a preferência do consumidor poderá mover-se no sentido de B. B* pode ser chamado de isca (decoy), porque não é realmente preferível, mas desloca escolhas entre as outras duas opções.

Exemplos:

Um dos exemplos mais conhecidos do efeito isca é uma página de assinatura da revista norte-americana The Economist. O professor Dan Ariely testou o fenômeno com os alunos do MIT pedindo que escolhessem entre 3 tipos diferentes de assinaturas mensais:

• a) Assinatura online por R$59,00
• b) Assinatura impressa por R$125,00
• c) Assinatura impressa + Versão online por R$125,00

Nesse cenário 84% das pessoas escolheram a assinatura impressa + online e 16% a assinatura online. Ou seja, as pessoas preferiram a opção C. Ninguém escolheu a opção “B”.

Depois ele testou um segundo cenário no qual pediu que as pessoas imaginassem que a The Economist forneceria apenas duas opções:

• a) Assinatura online por R$59,00
• b) Assinatura impressa + Versão online por R$125,00

Quando as opções foram apresentadas dessa forma 68% dos participantes escolheram a assinatura online e 32% escolheram a assinatura impressa + online. Ou seja, elas passaram a preferir a opção A à opção C e aconteceu uma violação na consistência das preferências.

 

 

Referências:

Dan Ariely on Pricing the Economist  http://youtu.be/xOhb4LwAaJk

ARIELY, D. Predictably Irrational. EUA: HarperCollins, 2008. 304 p. (chapter 1)

 

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