É a influência criada quando alguém considera o comportamento de outra(s) pessoa(s) para a sua própria tomada de decisão. É um fenômeno psicológico em que as pessoas assumem que as ações dos outros refletem o comportamento correto para uma determinada situação, baseadas na suposição de que as pessoas ao seu redor possuem mais informações sobre o que está acontecendo. Em outras palavras, as pessoas são treinadas a aprenderem com as ações dos outros, e isso pode ser um grande fator regulador do comportamento do consumidor e do comportamento humano em geral.

Exemplos:

Uma empresa de energia mostra como está sendo o seu consumo de energia, comparado ao de seus vizinhos e evoca um juízo de valor: se você está melhor ou pior que eles. Essa informação adicional faz você querer estar melhor, ficar melhor ou ter uma meta a alcançar, pois considera que as pessoas que estão poupando mais estão fazendo o que é certo. Esse fator tem sido amplamente usado pela OPower, um case de sucesso, e tem se mostrado muito importante em ações tanto no setor público como no privado. O mesmo acontece quando você vai a um restaurante cheio e a um restaurante totalmente vazio. Neste caso, podemos criar um juizo de valor de que as pessoas escolheram o restaurante cheio pois a comida lá é melhor.

Referência:

ARIELY, D. Predictably Irrational. EUA: HarperCollins, 2008.

 

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